引 言　　中信银行襄樊分行自2008年岁末获批筹建，近期人员招聘、网点装修及市场开拓等各项筹备工作已陆续展开。中信银行襄樊分行是辖属于武汉分行的二级分行。襄樊分行成立后，将在公司业务、零售业务和资金资本市场业务方面为客户提供丰富多样的产品和优质高效的服务。据悉，中信银行（原名中信实业银行）由前国家副主席荣毅仁先生创办，是一家在中国改革开放中最早成立的新兴商业银行。作为中信银行设在湖北的一级分行，武汉分行成立近9年来，依托强大的中信金融平台，立足市场、开拓创新、以强劲的成长势头实现了跨越式发展，在强手林立的武汉金融市场确立了领跑的地位，其负债规模、盈利水平、资产质量及主要人均指标均跃居武汉股份制商业银行榜首。中信武汉分行的开创者与一直以来的掌舵人就是从襄樊牛首高中走出来的学子徐学敏，他的本科是英语，曾在大学做英语教师，现在是武汉大学博士，曾任建行襄樊分行与武汉市分行副行长、武汉市人民政府副秘书长。因长期丰富的金融管理经验和执掌中信武汉分行的卓越业绩，在业界有“常青树”的美誉。
　　　　春天是播种的季节。在世纪之交的2000年3月，中信银行在华中重镇武汉成功“登陆”。作为成熟市场的后来者，中信银行武汉分行能否在夹缝中求得生存？能否在同质化竞争的市场环境中走出一条特色成长之路？几年过去，武汉分行的创业者们留下了一串串坚实的足迹。
　　　　截至2008年底，武汉分行已拥有包括18家支行的完整服务网络和500多人的高素质的员工队伍；资产总额折计人民币453.64亿元，各项存款余额423.81亿元，按五级分类口径，不良贷款率仅为0.21%，当年实现利润8.57亿元。目前，该行的负债规模、盈利水平、资产质量及主要人均指标均跃居当地股份制商业银行榜首，公司业务等主要指标甚至超过了部分国有大银行。
　　　　从9年前的起跑到如今的市场领跑，武汉分行以后来者的成长超越证明了这一批创业者的执着、坚定与顽强；在引起业界普遍关注的同时，也得到管理部门的充分肯定，武汉分行业已成为中信银行经营棋盘上的一枚重要棋子！
　　　　在武汉分行采访时，时时可深切感受到这支团队身上迸发出来的一种活力与澎湃，处处可见员工们的自豪、自信溢于言表。在交谈中，“模式”、“价值”、“产业链”等字眼儿脱口而出。假如你读读中信银行总行党委委员、武汉分行行长徐学敏近期出版的专著 《中国商业银行能力构造》、《商业银行战略转型通论》都能从中找到准确的注脚。如今的武汉分行，不仅仅是一个年年超额完成经营计划的良好营销末端，也是中信银行经营管理系统在我国中部金融市场的一种有效的、创造性的延伸，更是中信企业文化的诠释。
　　源头活水
　　商业银行的竞争靠什么？多数人会回答是人才。可徐学敏行长认为，建立一个优秀的团队必须建立优秀的平台，以事业的健康发展为依托。只有事业的健康发展，才能为员工成长开辟宽阔的通道。而平台的价值在于它不仅能够激励优秀员工脱颖而出，还能够促进全体员工活力的形成与有效释放，形成共同发展、共同进步的良性互动局面。
　　　　9年来，武汉分行领导班子始终把人作为最重要的资源和管理活动的核心。在筹建之初，武汉分行就对所有招聘人员按照专业特长和工作经历、个人意愿等进行综合考虑进行岗位分配和培训。在客户经理队伍建设中制订了一整套完备的规章制度，坚持“以业绩论英雄”。后来又着手开发出相应的管理系统，细化到人，每年都根据市场变化及经营的阶段性特点，对客户经理考核制度进行调整完善，形成更加科学、持久、有效的导向。在这个导向明确的成长平台之上，客户经理的潜能被有效激发出来，不但为武汉分行实现持续健康发展提供了有力保障，也使一大批人才脱颖而出，迅速走上各级领导岗位。这种创造力的全面调动，使经营管理工作有了源头活水。
　　　　武汉分行领导班子在实践中发现，商业银行中员工个人价值的实现应该是多向的，但现实只有行政序列一条途径，这样必然会形成成长的梗阻。能不能让来中信的人“升官又发财”？开业两、三年以后，一批优秀人才逐步成长，鉴于有限的编制，行政职务出现僧多粥少，都去挤“独木桥”，既不利于员工成长，也不利于优秀人才引进。经过慎重的调研论证并征得总行同意，他们依次在信息技术人员、会计柜员和风险管理人员中建立起技术职务序列。做不了管理的可以走技术职务系列，享受相应待遇，此举大大鼓励了岗位成才，拓宽了成长通道。
　　　　此外，他们把员工的共同成长放在多机会、多向性培养上。对一些因种种原因不能适应岗位要求的，武汉分行领导给予了足够的理解与宽容。他们因人而异，尽量做到用其所长。通过岗位调整与培训激励，不少员工在新的岗位上焕发出新的积极性，实现了自我超越。
　　　　武汉分行精心打造的人才成长平台，不仅培养了一支熟悉市场、有开拓能力的客户营销团队，造就了一批优秀管理人才和团队领军人物；还向总行输送了一批专家型人才。该行的客户经理管理考核制度和员工技术职务序列晋升制度作为用人制度的一种积极探索，得到了总行的肯定。
　　理念先行
　　　　承载一种使命，必须有居于相关产业前沿的集中现代管理智慧与管理成果的观念体系作为引导。武汉分行自筹建至今就力求用科学的观念指导工作。
　　　　比如他们在筹建展业的思路中形成了“成长为第一要务”的观念；为避免因不规范经营而陷入高风险、低效益的泥潭，他们提出了跨越“短周期怪圈”的观念；当业务快速发展、管理半径不断增加时，他们又提出了规范化运行和差异化竞争的观念；当经营环境发生新的变化、发展面临挑战时，他们又及时提出了结构调整与战略转型的观念。在徐学敏行长看来，只有将这些产生于不同成长时期的观念组成体系，根据成长的需要及时进行提升，才能引导与促进全行员工明辨战略发展的方向。
　　　　开业以来，武汉分行领导班子一直十分注重从适时的经营观念到系统的经营理念的不断升华。虽然不同时期发展的方式和重点不尽相同，但他们始终坚持效益目标，不忘风险控制，正确处理效益、质量、规模三点关系。为了树立均衡协调发展与核心能力系统构造的理念，他们将能力培育作为一项重要的系统工程，从产品开发创新、市场营销、客户经营、结构调整、制度完善、管理升级和企业文化建设等不同方面切入并进行整合，实现能力的全面培育，形成整体战略管理能力。
　　　　理念在于揭示目标、指明方向，只有转化为战略实践才能取得实效。为此，武汉分行在成长中更注重理念向战略的转化。
　　　　——他们坚持发展规划先行，9年中已三次制订中期规划，对全行发展形成正确指引。根据企业成长的阶段性理论，他们在超额完成总行下达的年度工作任务的同时，正确树立阶段性工作目标，确定突破重点，抓住超越的时机，发起一次次“战役”，争取一个个领先。
　　　　——他们建立全面风险管理框架，构筑起高效的运行管理，形成了严密的风险管理体系，在武汉同业中保持了资产质量的最优记录。
　　　　——他们还积极调整配置资源，形成发展的良性机制，克服小富即安的惰性，形成了自主管理、稳态运行、突变跃升的成长特色。
　　独辟蹊径
　　　　作为市场的后来者，尽快立足市场是当下大任。武汉分行经过深入的市场调研，十分慎重地选择拓展业务的路径，提出了依靠创新形成差异化优势的市场进入思路。他们认为，重新拷贝其他银行的发展模式，对业务和产品简单模仿，只能步其后尘；不顾资源和能力的限制，在传统领域进行正面拼抢，极有可能陷入高成本、高风险的困境。只能靠创新形成优势，才能开辟新的发展空间。9年来，武汉分行牢固树立创新意识，以产品创新为车，辅之以营销创新和机制创新为两翼，打造全面创新的业务发展能力，走出了一条以创新求发展之路。
　　　　在产品创新上，武汉分行通过对客户需求的深入发掘，先后开发出汽车金融、工商银、保兑仓、中信畅通卡、中信平安祈福卡等20多项产品，建立了独具特色的产品体系。
　　　　在营销方式创新上，武汉分行按照一线服务客户、二线服务一线的大营销思路，建立了以管理部门为保障、以各营销单位为主体、以自助银行为营销末端、以系统内兄弟行合作及省内外同业合作为补充的多层次立体化营销渠道，形成了行领导、各经营单位负责人、客户经理、理财经理、柜台人员及各种直销团队为一体的营销队伍。他们以中信金融平台为依托，将产业链、资金链作为纽带，突破地域限制，延伸业务范围，深入发掘市场，争取以各种金融产品的行业化、系统化、网络化推进为特色的整合营销，建立起营销渠道优势。
　　　　在管理创新上，武汉分行引入先进的管理理念和管理工具，在系统内较早启动了零售业务发展战略，率先组建理财经理队伍，率先建立业务评价考核体系，率先实施放款业务集中，对其成长战略的成功实施发挥了重要作用。
　　　　正是依靠创新这一有力武器，武汉分行在市场的夹缝中实现了又好又快发展，建立了持续发展的核心竞争力。据初步统计，该行创新业务产品所带来的存款、贷款、利润等相关指标已占业务总量的三分之一以上。更重要的是，创新作为一种理念已融入员工心中，成为全行上下的一种思想和行为方式，成为该行能力体系中的一种重要的成长基因。
　　后来居上
　　　　超越竞争对手，实现市场领先，是一种能力的体现。
　　　　在武汉分行看来，与客户建立一种平等互利、合作共赢的关系非常重要，他们因此提出了经营客户的概念，在成功进行产品创新和建设的基础上，长期致力于客户建设，在服务客户、帮助客户实现价值增值和业绩提升的同时，自身也迅速积累了成长超越的强大后劲。
　　　　建行之初，领导班子就明确提出，客户的质量决定银行的命运。他们在发展公司银行业务中重点营销优质的重点项目、重点客户，迅速实现“吹糠见米”，一举夯实了立足市场的根本。开业仅3年，该行公司银行业务就超越了早成立8年的招商银行武汉分行和早成立4年的光大银行武汉分行，其后又接连超过中行、农行及民生银行的武汉分行，坐上了武汉地区银行同业的第四把交椅，与工商银行武汉分行只有很小的差距。
　　　　武汉分行领导班子认识到，加快发展零售银行业务，关键在于建立更加科学、合理的业务结构与盈利模式。早在2004年，他们就瞄准优质客户，建立起零售银行业务组织体系和贵宾服务体系，配置了一支100人的理财经理队伍，抓住时机实施高位切入战略，跳过单纯的客户积累阶段，实现了管理资产、储蓄存款、消费贷款、信用卡的快速增长，使零售银行业务实现后来居上。
　　　　在国际业务客户建设方面，武汉分行同样坚持质量至上的原则，使其国际业务综合收益率在系统内最高。正是靠持之以恒的高质量客户建设，实现了持续、健康、快速发展。
　　　　在此基础上，武汉分行把全面超越在当地股份制商业银行中占据领先地位的招商和民生武汉分行作为一项具体的战略任务，理性分析同业竞争态势及增长潜力，于2007年明确提出加快发展速度，年内超越招商、民生。经过全行的共同努力，到2007年底，该行负债规模分别超过招商、民生30亿元和40亿元，利润也同步超越招商和民生，实现了走在本地股份制商业银行前列的目标。
　　　　正如中信公司董事长孔丹、总经理常振明所评价的：“武汉分行在当地经济总量不大、金融环境不太好的情况下，取得了如此优异的成绩，在总体经营尤其是市场占比、主要人均指标等方面都跑赢了大市，呈现出又好又快的成长态势，在管理运行、业务创新、团队精神、班子建设、党群工作和企业文化等方面都积累了宝贵经验，具有典型推广的意义，值得认真总结。”中信公司副总经理兼中信银行行长陈小宪还特别称赞武汉分行“业务发展迅速，内部管理扎实，经营效益显著，内部关系和谐，员工满意度高，企业凝聚力强，是一家经营理念先进、市场领先意识强烈、成长超越气势旺盛、开拓创新能力突出的一流分行。”
　　黄前明 徐珊珊 陈崇忠